Tiempor Estimado de Lectura: 4 min.
¿Qué imágenes te vienen a la mente cuando digo la palabra "vendedor"? ¿Cuántos de ustedes se apresurarían en pintar una imagen negativa utilizando estereotipos desfavorables como "coche usado", "astuto", "hablador rápido" o (peor aún) "mentiroso"? Si es así, mejor ten cuidado porque tus percepciones negativas pueden estar afectando tu efectividad en las ventas.
Hace unos años, acompañé a un vendedor en una visita de ventas y vi cómo realizaba una de las mejores presentaciones de ventas que he visto. Fue impresionante en el sentido de que estableció rapport, ganó confianza, formuló preguntas poderosas, comprendió las necesidades del cliente y presentó sus soluciones de una manera que se dirigía directamente a esas necesidades. Lamentablemente, nunca pidió la venta y nos fuimos con las manos vacías. Mientras volvíamos en el coche, le elogié por las muchas cosas que hizo bien, y luego le pregunté por qué no pidió la venta. "Bueno," dijo, "no quería ser insistente".
Este sentimiento no es inusual para muchos vendedores que tienen una imagen negativa de las ventas. Tienen miedo de pedir la venta porque temen que al hacerlo, serán vistos como "vendedores" y comprometerán la confianza y el rapport que tanto les costó desarrollar. En sus mejores esfuerzos por distanciarse de sus propias percepciones negativas, dejan la visita de ventas sin haber vendido nada y abren la puerta a su competencia.
Si puedes relacionarte con esto, es importante que intentes modificar tus creencias y desarrollar la mentalidad necesaria para superar esta realidad. Debes aceptar tu necesidad de pedir la venta y poner al prospecto en una posición donde puedan disfrutar de los numerosos beneficios de hacer negocios contigo. A diferencia del vendedor ambulante que imaginaste, el vendedor profesional trabaja arduamente para asegurar los siguientes tres compromisos antes de intentar cerrar la venta:
Con estas condiciones cumplidas, el vendedor no tiene motivos para pensar que está siendo "insistente" al pedirle al prospecto que los elija para el proyecto. ¿Y si estuvieras en la situación opuesta y estuvieras evaluando un producto o servicio que deseas y necesitas? Supongamos que realmente te gustaba y confiabas en el vendedor y creías que tenía tus mejores intereses en mente. ¡Supongamos también que te encantaba el producto! ¿Te ofendería si te pidieran que los eligieras, verdad?
Al hacer estas preguntas de compromiso es un poco como mojar el dedo del pie en el agua antes de saltar a la piscina. Cuando aseguras cada compromiso, te permite avanzar a la siguiente etapa del proceso, acercando al prospecto a tomar su decisión. Al asegurar el compromiso de NECESIDAD, el prospecto te está diciendo que realmente quiere hacer el trabajo, lo que ahora te da una buena razón para decirles por qué eres el mejor contratista para hacer ese trabajo. Cuando te dan el compromiso con la EMPRESA, te están diciendo que creen en tu empresa y pueden imaginarse trabajando contigo. Esto allana el camino para hablar de tus productos y mostrarles cómo planeas construir su sistema de techado, por ejemplo.
Los vendedores exitosos nunca se sienten incómodos al pedir la venta. Trabajan arduamente para seguir un proceso que lleva al prospecto a decirles: "Quiero hacer el trabajo. Me gusta tu empresa. Y me gustan tus productos". Con estos tres compromisos, ahora todo se reduce a que el vendedor repase los precios y pida al prospecto que firme el acuerdo. Y no hay nada "insistente" en esto. Si lo piensas bien, al pedir la venta, simplemente les estás pidiendo que aborden el problema que quieren solucionar eligiendo al contratista que dijeron que querían utilizar y usando los productos que dijeron que deseaban.
Si lo piensas, al pedir la venta, no estás haciendo más que ayudarles a obtener lo que te dijeron que quieren; y ahí radica la verdadera diferencia. Los vendedores insistentes piden la venta porque quieren la comisión. Los vendedores profesionales piden la venta porque están tratando de ayudar a su prospecto.
Si quieres saber qué es ser "insistente", piensa en pedir la venta sin obtener esos compromisos. El prospecto dice: "Sí... en realidad no quiero hacer el trabajo". ¡Y el vendedor responde: "¡Genial!... ¡firma aquí!" Ahora eso sí es ser "insistente", y es todo lo contrario a lo que te estoy pidiendo que hagas.
Si estás interesado en aprender más sobre estrategias de ventas y precios para tu negocio, por favor envíame un correo electrónico a: JDeRosa@SRSDistribution.com.